依托先进技术优势 打造配方施肥专家

　　----山东农大肥业“质量+服务”发展之路

坐落于泰山脚下的山东农大肥业科技有限公司是全国高校校办企业中集生产、教学、科研于一体的肥料生产企业，是以山东农业大学为技术依托，以山东农业大学肥料研究所为技术支撑。公司自建厂以来，依托山东农业大学的先进技术优势，坚持质量第一、用户第一、服务第一的经营理念，以做精品肥料为目标，不断研制开发高新技术产品。公司产品不仅在国内市场享有很高的声誉,而且远销日本及东南亚地区。山东农大肥业始终坚持配方专用肥的生产，通过走自主创新和品牌战略发展之路，已经发展成为山东鲁中地区最大的配方肥、控释肥、复合肥的生产基地。

　　一、 严管产品质量，不断提高科技创新能力

山东农大肥业不断加强员工的质量意识，通过每周例会教育工人时刻牢记“质量意识在我心中，产品质量在我手中”的理念，因为我们知道，“千分之一的质量问题，对农民就是百分之百的损失。”为了提高产品质量，增强市场竞争优势，在产品形成的每个环节上强化管理，山东农大肥业制定了严格的肥料质量控制方案。一方面从产品生产的源头上加强控制，通过对每批原料都进行严格检验，不断提高采购原料的质量;另一方面改进生产工艺水平，从生产的过程中加强管理，质检人员24小时跟班抽样、化验，以确保每批产品的质量，提高成品的合格率。2007年底，公司“农大”、“农邮”“大学士”等品牌系列复混肥料获得“产品质量国家免检”殊荣。

公司还建立了ISO9001质量管理体系，这不仅完善了公司内部的各项规章制度，明确了各部门岗位职责，理顺了各项工作程序，切实地将质量目标落到实处，并定期进行考核，公司每年还按计划进行一次内审，这都确保了产品质量的稳定提高。

目前公司拥有多名土壤肥料专家，主要管理人员均为多年从事土壤肥料教学、科研的山东农业大学专业教师，管理人员80%具有本科以上学历，具有雄厚的科研实力和强大的研发队伍。山东农大肥业成立十余年来，始终保持了农大人“登高必自”的精神，一直重视科技创新。为了促进公司技术创新，公司专门成立了技术创新领导小组，由董事长、总经理马学文亲任组长，并向各部门颁布了《技术创新活动管理规定》，共有33项课题立项，各项目组定期总结汇报项目进展情况，强化了企业技术创新和科技投入的主体地位，推动了山东农大肥业产、学、研相结合的科技型企业的建设步伐。

　　二、 成立测土配方施肥协会，大力推进测土配方施肥工作

2006年，公司与山东农大肥料研究所共同发起成立测土配方施肥协会，在“配方施肥找农大”口号的指引下，打出配方施肥的旗帜，建立测土配方施肥联络站，大力发展农大肥业测土配方施肥的会员。 “对手通用，我们专用;对手专用，我们配方”是我们成立测土配方施肥协会的信念。通过集市、登门拜访、经销商鼓励、配方施肥学习班带动等方式，为每个服务站颁发“测土配方施肥联络站”铜牌。依托服务站，大力发展协会会员，向其周边地区不断拓展。

公司购进了土壤养分测试仪，到公司设立的测土配方施肥联络站为客户进行测土配方服务，同时也在公司为客户提供测土配方服务，至今共测土千余个土样，并及时地将结果反馈给客户，得到了客户的认可。营销公司还配备测土配方施肥宣传车6辆，在省内省外开展测土配方施肥宣传服务工作。测土配方施肥宣传车走到哪里，就把农业科技宣讲课放到哪里，把科普电影放到哪里。为了更好的服务客户，我公司设立了800免费专家服务电话，免费提供测土配方施肥的咨询服务，给老百姓带来了经济上的实惠和技术上的支持。自开通以来，共接到咨询电话上千个，切实在第一时间为客户解决了生产实际遇到的问题。

同时，在各配方施肥联络站辖区根据种植作物的不同，分别建立示范户，进行测土配方施肥的示范，起到了以点带面的效果，也让老百姓从身边真实的看到测土配方施肥带来的好处。我公司专门成立了农大配方施肥推广队，通过我公司销售门店的联络站，通过发放学习资料、宣传品等形式，向广大客户宣传配方施肥的好处，为农户量身定做肥料，使农户一方面得到实惠，另一方面减少了环境污染和资源浪费，提高测土配方施肥的水平，降低种植成本。

我公司公司的下属子公司山东鲁中肥料科技有限公司被山东省土壤肥料总站认定为山东省配方肥定点生产企业，自去年起开始承担山东省农业厅配方肥的生产任务，到目前已经与省内10余县、市农业局合作。

　　三、 加强营销人员测土配方施肥技术培训，提高为农户的服务水平

把产品转化为商品，是实现企业产品价值社会化的前提，营销人员就是这一转化的重要桥梁。为了不断提高营销人员的业务水平和职业技能，我公司在公司规章制度及组织机构、岗位内容及工作流程等培训的基础上，购买了近百盘技术光盘，包括小麦、玉米、果树、蔬菜等作物的栽培、施肥、植保等各方面农业技术，用于定期培训营销人员。同时，公司农化服务技术人员也是在每个旺季来临之前，对营销人员集中进行农业技术培训，这都很好地增强了营销人员的基础农业知识和技术水平，保证了营销人员为客户提供优质的服务，因为优质服务才能保证产品的正确使用、体现产品优势，也才能够架起沟通的桥梁，提高顾客的忠诚度。

同时，为了能更清楚的让营销人员熟悉公司产品，我们编制了农化服务手册，详细列举了公司的各种配方肥种类，并对营销人员进行配方施肥产品的特点及特性、生产工艺等培训，并将具体的测土配方的步骤及取样方法进行培训。在《农资导报》连载新版《测土配方施肥技术规范》的同时，我们也及时将最新的技术规范传达给营销人员，使大家规范的掌握了该技术，也切实提高了营销人员的测土配方施肥技术水平。

此外，我公司还突破传统的配方确定方式，鼓励营销人员将第一线的信息反馈给公司，根据市场所需或客户比较认可的配方情况，向公司提供不同季节的配方需求，经公司领导研究确定后采用。这项举措大大活跃了营销人员的思维，提高了营销人员参与配方确定的热情，也切实的丰富了公司的配方，大大缩短了产品被市场认可的时间。

　　四、 依托农业大学资源与技术、专家优势，实施科技服务工作

我们依托山东农业大学齐全的设备、先进的技术，不但可以为客户土壤样品进行常规大量元素的检测，还可以进行各种微量元素的检测，将最科学、最权威的数据反馈给客户。2007年，我公司还联合山东农业大学的专家团队，对全省土壤状况进行了普查，掌握了大量省内土壤养分状况的数据，也为研究各种作物不同生长期的需肥数据奠定了基础，更为针对性的推出新产品做了相应的积累。

我公司积极将山东农业大学于振文院士的最新研究成果----冬小麦氮肥后移延衰高产栽培技术的理论应用到我公司的产品生产中来。氮肥后移技术，是于院士2001年获国家科技进步二等奖项目中的核心技术。氮肥后移延衰高产栽培技术，指将施肥量后移或者将春季追肥时间后移，一般在拔节期。但我们在实践中发现，在拔节期施肥在具体操作方式上相对较麻烦，我公司推出的小麦高氮控释追肥则解决了实践中的操作困难。即在小麦返青期追施小麦高氮控释追肥，能确保养分到灌浆期养分的充足供应，促进灌浆，能提高分蘖成穗能力，并减少了氮肥的损失，提高氮肥利用率10%以上，减少了氮素对环境的污染。

依托山东农业大学专家库资源，我们经常把客户遇到的问题反馈到农大专家处，向他们请教出现的问题及解决的方法等。比如大蒜出现异常病害、小麦麦穗白尖等问题，经专家解释后，我们再将结果反馈给客户，就使得客户遇到的问题迎刃而解，这对公司客户在农业生产方面提供了全方位、专业化的服务。我公司先后百余次聘请农业专家到田间地头培训农民客户，指导农民平衡施肥、合理施肥，得到了广大农民群众的一致好评和广泛赞誉。公司技术人员通过组织推介会、培训会、下乡、赶大集等一系列活动形式，向农民朋友推广新产品。服务队深入农村，开展新产品宣传推广活动，加快了生产和科研对市场信息的反应速度，使产品和服务更好的适应市场的发展，不断增强渠道的增值能力和赢利能力。

近期，我公司作为山东农业大学资源与环境学院博士后流动站土壤肥料工作站即将揭牌，相信博士后流动站的揭牌能够更好的促进我公司科研实力，提高科技水平，更将有利于我公司为广大客户进行科技服务工作。